ЗА ЧЕМ СЛЕДИТЬ, ЧТОБЫ ПОНИМАТЬ ДИНАМИКУ ПРОДАЖ НА РЫНКЕ И В ОТЕЛЕ

ЗА ЧЕМ СЛЕДИТЬ, ЧТОБЫ ПОНИМАТЬ ДИНАМИКУ ПРОДАЖ НА РЫНКЕ И В ОТЕЛЕ

Видеть, как обстоит ситуация с бронированиями и отменами, знать топ каналов продаж в регионе и среднюю стоимость номероночи — значит, вовремя корректировать стратегию продаж отеля и не упускать выручку.

Эксперт-практик по revenue management Екатерина Шмыголь рассказала, где и за какими показателями следить, чтобы правильно оценивать обстановку на рынке и в отеле.

Отчетов много, и чтобы понять, какой из них нужный и отражает изменения рынка, нужно понять, влияет ли он на принятие каких-либо решений. Если влияет — значит, ответ актуален. Если не влияет никак — не стоит использовать этот отчет и тратить на него время и силы.

Вот несколько отчетов, данные из которых собирать точно нужно, и которые точно пригодятся отельерам.

Коэффициент поселения

Часто отельеры определяют своего гостя «на глаз». В итоге возникает ситуация: думали, что основной гость, например, — одинокий путешественник, весь маркетинг строили вокруг этого. А оказалось — отель популярен у пар, причем не семейных, а коллег по командировке. Получается, отель делал ставку в маркетинге не на то: неверно позиционировался и, соответственно, недополучал бронирования.

Коэффициент поселения поможет понять:

  • кто действительно проживает в отеле;
  • сколько людей в среднем живет в номере;
  • какова основная аудитория отеля, основной сегмент гостей;
  • какая категория номеров продается лучше всего.

Коэффициент поселения = общее количество людей, проживающих в отеле за отчетный период ÷ количество номероночей за этот период

Эта информация поможет лучше узнать свою целевую аудиторию: где ее искать, какие услуги продвигать и что делать, чтобы количество броней росло. Это помогает точнее попасть в целевую аудиторию, а значит, эффективней тратить деньги и время.

Ежемесячные отчеты revenue-менеджера

Задача revenue-менеджера в гостинице — управление доходностью и повышение конкурентоспособности гостиницы. Он следит за тем, чтобы правильный номер продавался правильному гостю в правильный момент по правильной цене. Помогает использовать потенциал отеля на полную мощь.

В крупных отелях от 150 номеров это отдельная штатная единица, в небольших — функции revenue может выполнять, например, сотрудник отдела продаж. На основании информации из отчетов, которые он получает ежедневно, ежемесячно, ежегодно и ситуативно, он задает векторы работы отдела продаж, определяет ценовую политику.

Ежемесячные отчеты, которые обязательно должен изучать revenue-менеджер, и которые помогут составить корректную стратегию развития на месяц, — это доходность, прибыльность, какие категории лучше продавались, какие агенты лучше продавали, отчет по сегментам гостей. Считать лучше всего именно чистую прибыль, за вычетом налогов.

В личном кабинете TravelLine есть пять значимых отчетов, которые помогут упростить работу. Это отчет по броням, отчет менеджера, отчет по доходности, отчет по агентам и контрагентам, отчет по тарифам.

Ежедневные отчеты службы приема и размещения

В первую очередь, каждый день смена должна предоставлять такие отчеты: сколько прожило, сколько выехало, сколько было незаездов. Нужно исходить из наличия информации, которая есть у сотрудников.

Также очень важно предоставлять информацию по корпоративным и групповым бронированиям, чтобы не возникало накладок с питанием и оказанием других услуг в отеле.

Эту информацию revenue или сотрудник отдела продаж объединяет и, обладая бóльшим объемом информации, делает выжимку того, что хочет донести до управляющего. Обычно это цифры на конец месяца, входная сумма на следующий месяц и процент распределения бронирования по сегментам.

Дашборд с данными по регионам

Такой аналитический инструмент есть в открытом доступе на сайте компании TravelLine. По данным в дашборде можно делать общие выводы о ситуации на гостиничном рынке — брони, отмены, популярные регионы и многое другое.

Данные по вашему региону

В дашборде TL доступны данные по 65 регионам России и отдельно по трем городам — Москвы, Санкт-Петербурга и Сочи.

Где найти в дашборде: выберите свой регион и номерной фонд отеля в фильтрах в правом верхнем углу.

Популярные даты для бронирования

Эта информация поможет спрогнозировать загрузку отеля, а значит, увидеть глубину бронирования, даты, которые больше всего пользуются спросом и своевременно изменить ценовую политику отеля.

Где найти в дашборде: раздел «Статистика за последние 14 дней».

Ситуация с бронированиями в регионах и городах

Информация поможет увидеть прирост броней, процент отмен и бронирований в определенном регионе от общего числа данных по России. Отчетный период — последние две недели в сравнении с аналогичным периодом прошлого года.

Где найти в дашборде: листайте вниз, к графикам «Ситуация в регионах».

Ситуация с приростом заездов за несколько месяцев

Данные, которые получаются от сравнения текущей ситуации по заездам с той, что была в прошлом году, помогает вовремя менять бизнес-стратегию.

Где найти в дашборде: раздел «Тренды за год».

Как мотивировать сотрудников собирать отчеты

Чтобы сотрудники не пропускали эту часть работы, важно материально заинтересовать их: например, установить KPI или надбавки за количество собранных отчетов.

Но кроме того, каждый месяц нужно собираться с сотрудниками отделов продаж и бронирования и управляющим и обсуждать, в том числе на основании отчетности: что сделано за месяц и какие результаты по сегменту, что каждый человек заметил особенного и с какими сложностями столкнулся. Управляющий на таких собраниях обычно задает вектор развития.

В итоге все сотрудники будут в курсе, куда отель должен двигаться, а также получать нематериальную мотивацию работать дальше. Они будут знать: их работа нужна и полезна, руководство их слышит. Такие собрания невозможны без подробной отчетности, поэтому это также хороший способ объяснить сотрудникам, что нужно собирать отчеты.

Источник

(Visited 1 times, 1 visits today)

Стелла Герц

Стелла Герц - автор статей и редактор

Добавить комментарий