Как увеличить прямые бронирования онлайн? Кейс от компании Bnovo!

Как увеличить прямые бронирования онлайн? Кейс от компании Bnovo!

Александра Кремнева, маркетолог Bnovo

(по итогам прямого эфира на площадке Russian Hotels Talks в Telegram: https://t.me/russianhotelstalks)

Спикер Александра Кремнева, маркетолог Bnovo

Bnovo — IT-разработчик облачного программного обеспечения для гостиничного бизнеса, работающий на рынке с 2008 года.

Наша задача сегодня – проверить себя: насколько хорошо мы работаем? насколько хорошо готовы к сезону? насколько хорошо знакомы с новыми технологиями? Да, сейчас многие отели забиты. Но пора задуматься  о работе в межсезонье, а именно: как продавать свободное время?

Здесь мы опять возвращаемся к классическому вопросу: как подключить прямые бронирования (через сайт отеля) в онлайне? Как повысить конверсию в модуле бронирования? 

Посмотрим, какие тенденции сейчас появились на рынке и какие возможности  предлагает компания Bnovo. 

Перераспределение каналов бронирования: ОТА бывают разные!

По нашей статистике, в прошлом году около 80% гостей приходило из Букинга. На сегодняшний день 45% рынка занял Ostrovok За ним идут Суточно.ру, Яндекс Путешествия, OneTwoTrip  и другие OTA. Это значит, что на смену Букингу широкое распространение получают другие каналы бронирования.

Скажу больше: сегодня ОТА – это не просто площадка. ОТА помогает отелям продавать свой контент, делает отелю своеобразный промоушн. Правило 7 касаний здесь по-прежнему работает: если клиент увидел вас 7 раз (ваш номер, контакты), то, если ему подходят даты, он вас забронирует. Просто потому, что он вас уже запомнил. 

Каналы, которые у нас есть сейчас для бронирования: Ostrovok, Яндекс.Путешествия, Суточно.ру, 101Hotels, OneTwoTrip, TVIL, Забронируй, Alean и Академсервис. 

Логичный вопрос: стоит ли сразу подключать как можно больше ОТА? Я рекомендую начинать с небольшого количества, и при этом проверять эффективность каждого канала именно для вашего отеля.  

Маркетинг/продажи – это всегда проверка гипотезы. Подключили, например, 5 ОТА, проверили. Не факт, что вам подойдут все ОТА. К примеру, у нас есть отельер, который работает исключительно с Авито, и его устраивают показатели. 

Подключая ОТА, обязательно смотрите, с какими средствами размещения они работают. К примеру, есть ОТА, которые работают с апарт-отелями, с “классическими отелями”, с самозанятыми. С отельерами работают практически все ОТА. С самозанятыми — Bronevik, Avito, Alean, TVIL, Суточно.ру. 

Также обращайте внимание, какой ОТА дает какой результат по каждому региону. К примеру, есть ОТА, которые специализируются на Черноморском побережье. 

Как мы помогаем отелю получать больше прямых бронирований

Сначала рассмотрим пошагово, как гости бронировали номера до ухода Букинга: 

  1. Искали место проживания в поисковой системе. Например, набирали “семейный отдых в Анапе”. 

  2. Поисковик выдавал варианты от разных ОТА. 

  3. Гость просматривал эти варианты. 

  4. Чтобы посмотреть фотографии отеля, гости переходили в Google или Яндекс. 

  5. Иногда гости шли на сайт отеля, и здесь видели более заманчивые предложения по цене. Так происходит потому , что у отеля нет паритета цены, т.е. отель не выстраивает одинаковые цены для всех площадок, в том числе для своего сайта. 

  6. В этом случае гости могли принять решение забронировать через сайт. Однако, мог произойти и обратный эффект: гости видели большую разницу в цене на один и тот же номер (на сайте цены могли быть ниже, чем на ОТА), чувствовали в этом какой-от подвох и уходили. 

Именно поэтому мы считаем, что паритет цены (одинаковые цены на всех каналах продаж) — это удобно прежде всего для отеля. Когда у вас есть паритет цены, гость понимает, по какой цене вы продаетесь. К примеру, если на одной площадке ваш номер продается за 4000 руб., а на другой за 2500 руб., то гость чувствует подвох, а отель размывает свое позиционирование. Гостю не понятно: у вас эконом-размещение или нет? И почему такая разница в цене? 

Итак, в этом году в бронировани произошли существенные изменения. 

Обращусь к статистике компании Bnovo: 

В мае 2021 года 10% номеров уходило через модуль бронирования, около 80% шло через Букинг. В мае 2022 года через модуль бронирования на сайте было забронировано уже около 30% номеров. 

Это говорит о том, что гости начали больше взаимодействовать с отелем, а у отелей появился сегодня хороший шанс “получить” гостя на модуле бронирования, не уплачивая комиссию ОТА. При этом конверсия будет значительно выше, если вы работаете с модулем Bnovo.

Где можно встраивать модуль бронирования, работая с Bnovo?

  1. Во “В Контакте”: 

  • В специальном блоке сделать кнопку “Забронировать”
  • Сделать боковой виджет
  • Внизу в категорию “Товары”

Таким образом, вы ненавязчиво предлагаете гостю забронировать номер везде, где ему это удобно. 

       2. В Telegram

Bnovo — первая компания в России, которая включила модуль бронирования в Telegram. В результате гости, зайдя в Telegram-бот вашего отеля, могут забронировать отель напрямую.  

Bnovo: В Telegram стало возможно бронировать отели

С учетом того, что сейчас крупные западные агрегаторы ушли, многие пользователи зарегистрировались в Telegram, что привело к ускоренному росту этого ресурса. 

Сегодня Telegram — это уже не просто мессенджер, но и новостной канал, чат, комьюнити, а теперь уже площадка для бронирования номеров. 

В какой момент отель теряет деньги и как этого не допустить? 

Например, в модуле бронирования, который просматривают обычно гости, разница между Люксом и Стандартом визуально видна не всегда. Условно говоря, фотография не может очевидно передать разницу в площади номера, в размере кровати и др. Также на категорию номера часто влияет вид из окна: вид на море или горы будет, очевидно, “дороже”, чем вид на бассейн. Между тем, гость, быстро пролистывая разные категории номеров, не всегда понимает, в чем существенное различие между ними. 

Для того чтобы переломить ситуацию, в Bnovo запустили функцию Апгрейда номера на последнем шаге бронирования. Это описание дополнительных удобств номера и услуг, которые гость получит при повышении категории номера. Новое технологическое решение  позволяет гостю наглядно сопоставить цену и ценность, а администратора освобождает от ответа на возможные типовые вопросы. 

Также при подключении номера мы обращаем внимание на визуальный контент. Наша задача — буквально провести гостя по отелю. Покажите, как гость открывает дверь, вешает пальто в шкаф (или на крючок). Покажите, что гость будет делать в вашем номере. Как он подходит к письменному столу, или к балкону.  Покажите гостю ванную комнату. Сделайте так, чтобы гость уже смог представить себя в вашем отеле.  

Для этого внутри модуля Bnovo мы предусмотрели возможность подключать видео. Снимите небольшой ролик и сделайте для гостя виртуальную экскурсию. 

Несколько слов о том, чего мы категорически не рекомендуем писать

Иногда на модуле можно увидеть информацию о штрафах: за незаезд, за поздний выезд и др. Иначе говоря, у вас первая коммуникация с гостем начинается со слова “штраф”. Вы забываете о том, что находитесь в мире гостеприимства. А это забота. Лучше расскажите гостям про услуги отеля, про удобства в номере, про локацию и др. Кстати, не забывайте уточнять про площадь номера: гости обращают на это внимание. 

Какие еще преимущества есть в модуле бронирования Bnovo: 

  • Когда гость заходит на сайт, вы можете предложить ему оставить свою электронную почту взамен на промокод. Здесь может быть любая акция или бонус: бесплатное повышение категории номера, бонус и др. Это важно, поскольку у гостя появляется ощущение, что ему уже что-то подарили. Это невольно побуждает гостя сделать бронирование. 

  • “Волшебный календарь”, или вариативность по датам. Например, если гость хочет забронировать номер с 1 по 3 число, а у вас все занято, то модуль будет автоматически предлагать ближайшие даты, например с 29 по 31 или с 4 по 6.  

Нужно использовать все возможности модуля бронирования. Необходимо помнить: когда клиент находится  на модуле, вы за него уже заплатили, отдав деньги на привлечение трафика, на зарплату SEO — специалиста и др. Так что не теряйте гостя на этом этапе, предлагайте другие даты, которые ему могут подойти.  Разумеется, гость может заинтересоваться другими датами, если речь не идет о датах мероприятия. Но и в этом случае гость может забронировать даты мероприятия в одном отеле, а после мероприятия остаться у вас. 

  • Открытое API, которое позволяет делать интеграции с любыми модулями, начиная от управления своими доходами до модулей уборки. Например, если у вас уже есть модуль бронирования, вы можете интегрироваться с другими нашими программами, например с Channel Manager. Иными словами, если вы создали уникальный продукт, вы можете использовать другие новые технологии для расширения функционала. При этом их не надо создавать с нуля. 

  • Можно управлять Bnovo со своего телефона. Вы увидите, то происходит с бронированиями, сможете следить за уведомлениями из любой точки мира, где есть интернет.  

Также отмечу, что отелям, которые работают с модулем бронирования Bnovo, не нужно платить комиссию за бронирования, полученные напрямую с сайта отеля. В этом огромное преимущество работы с Bnovo.

Следите за обновлениями и приходите на прямые эфиры Russian Hotels Talks в Telegram: https://t.me/russianhotelstalks!

Источник

(Visited 1 times, 1 visits today)

Стелла Герц

Стелла Герц - автор статей и редактор

Добавить комментарий