Эффективные стратегии скидок в индустрии гостеприимства

Скидки в индустрии гостеприимства

В высококонкурентном секторе гостиничного бизнеса предприятия постоянно ищут инновационные способы привлечения и удержания клиентов. Предложение привлекательных скидок — эффективная стратегия, широко используемая отелями, курортами, ресторанами и другими заведениями гостеприимства. Эта статья направлена ​​на изучение и анализ различных стратегий скидок, которые могут помочь компаниям в отрасли максимизировать свои доходы, удовлетворяя при этом ожидания потребителей, чувствительных к цене.

Необходимость дисконтных стратегий в индустрии гостеприимства

Индустрия гостеприимства часто использует стратегии скидок по нескольким причинам, каждая из которых направлена ​​на привлечение клиентов и увеличение доходов на конкурентном рынке.

Привлечение новых клиентов. Скидки могут быть мощным инструментом для привлечения новых клиентов, которые не решаются попробовать новый отель, ресторан или другую гостиничную услугу по полной цене. Более низкие цены могут побудить потенциальных клиентов рискнуть в вашем заведении.

Увеличение заполняемости: отели, курорты и другие места размещения часто используют скидки для заполнения номеров в непиковые сезоны или при низком спросе. Более низкие цены могут помочь увеличить заполняемость и получить прибыль, которой не было бы.

Максимальное увеличение доходов от избыточной мощности. В периоды, когда в гостинице или ресторане имеются избыточные мощности (например, пустые номера или столы), предложение скидок может помочь получить определенный доход вместо того, чтобы оставлять эти ресурсы неиспользованными.

Конкурентное преимущество: В такой конкурентной отрасли, как гостиничный бизнес, предоставление скидок может дать заведению конкурентное преимущество. Клиенты, чувствительные к цене, часто сравнивают цены по каналам и выбирают варианты, которые обеспечивают наилучшее соотношение цены и качества.

Продвижение специальных предложений. Скидки можно использовать для рекламы особых случаев или событий, таких как праздники, юбилеи или тематические вечера. Эти рекламные акции могут вызвать волнение и привлечь клиентов, которые ищут уникальные впечатления.

Удержание клиентов. Предложение скидок постоянным клиентам может помочь укрепить их лояльность и стимулировать повторные сделки. Программы лояльности, предлагающие скидки или вознаграждения за повторные посещения, могут быть эффективным способом удержания клиентов. Сегодня большинство гостиничных брендов предлагают своим участникам программы лояльности предложения по самым низким ценам.

Перекрестные продажи и дополнительные продажи. Скидки можно использовать стратегически, чтобы побудить клиентов попробовать дополнительные продукты или услуги, которые они, возможно, не рассмотрели бы в противном случае. Например, отель может предлагать спа-процедуры со скидкой гостям, забронировавшим номер на определенный период.

Маркетинг и узнаваемость бренда. Рекламные акции со скидками могут служить маркетинговыми инструментами, создавая шумиху и привлекая внимание к заведению. Они также могут помочь в повышении узнаваемости бренда и расширении клиентской базы.

Очистка избыточных запасов: в индустрии гостеприимства запасы могут относиться не только к физическим продуктам; он также может включать непроданные гостиничные номера или неиспользуемые помещения для проведения мероприятий. Предложение скидок может помочь избавиться от этого лишнего инвентаря.

Типы стратегий дисконтирования

Стратегии скидок можно разделить на четыре основные категории: (i) основанные на времени, (ii) основанные на объеме, (iii) скидки на добавленную стоимость и (iv) целевые скидки.

Скидки на основе времени используются для оптимизации заполняемости и доходов в течение определенного периода времени.

Сезонные акции. Как и в любой другой отрасли, в большинстве направлений спрос колеблется в зависимости от сезона или праздников. Предложение скидок в низкий сезон или в непиковые периоды может стимулировать спрос. Предлагая рекламные акции в соответствии со спросом, отели могут стимулировать бронирование и повышать уровень заполняемости.

Флэш-продажи. Предложения с ограниченным сроком действия или сделки в последнюю минуту создают у потребителей ощущение срочности. Продвижение мгновенных продаж на сайте brand.com или в других каналах может побудить клиентов совершать немедленные бронирования, пользуясь льготными тарифами.

Скидки, основанные на объемах, предоставляются, поскольку они помогают увеличить заполняемость отелей, что способствует дальнейшему повышению ставок ближе к окну бронирования.

Групповые заказы. Привлечение больших групп или корпоративных клиентов может быть очень прибыльным для гостиничного бизнеса. Предложение скидок, индивидуализация услуг или предоставление дополнительных привилегий, таких как бесплатное повышение класса обслуживания или конференц-залы, побуждает эти группы выбирать конкретный отель/бренд отеля среди конкурентов.

Скидки на длительное проживание. Поощрение более длительного пребывания выгодно клиентам и отелям. Предложение скидок, которые масштабируются в зависимости от продолжительности пребывания, может стимулировать клиентов к более длительному пребыванию. Увеличение продолжительности пребывания не только увеличивает доход, но и повышает удовлетворенность клиентов и снижает эксплуатационные расходы, связанные с регистрацией заезда и отъезда.

Скидки на основе стоимости используются для стимулирования дополнительных и перекрестных продаж продуктов и повышения удовлетворенности клиентов. Скидки, основанные на стоимости, могут быть рычагом для увеличения средней дневной ставки (ADR) для отеля.

Пакеты. Отели часто объединяют проживание, рестораны и/или местные достопримечательности, чтобы создать пакеты, которые имеют более высокую воспринимаемую ценность для клиентов. Эффективные пакеты не только стимулируют клиентов бронировать конкретный отель для проживания, но и увеличивают общие расходы на одного клиента.

Бесплатные услуги. Как и пакеты, бесплатные услуги, такие как повышение категории номера, завтрак, бесплатная парковка, могут повысить воспринимаемую ценность для клиента. Эти услуги могут побудить клиента бронировать конкретный отель по сравнению с отелем конкурента, даже если он будет немного дороже. Целевые скидки создаются для определенного сегмента клиентов, чтобы стимулировать заказы и влиять на их поведение при бронировании.

Программы лояльности. Программы лояльности — эффективный способ поощрения постоянных клиентов . Гостиничные бренды уже давно разработали программы лояльности, которые стимулируют клиентов увеличивать свою долю кошелька с брендом, который тем самым открывает дополнительные привилегии. Программы лояльности также создают сторонников бренда, которые, вероятно, будут продвигать бренд отеля среди друзей и семьи.

Скидки только для участников. Поощрение клиентов присоединиться к программе членства взаимовыгодно. Это создает у клиентов ощущение исключительности, что повышает привязанность к бренду. Участники также предоставляют ценные данные для персонализации предложений и адаптации услуг в соответствии с предпочтениями клиентов. Такой подход, основанный на данных, может еще больше повысить лояльность клиентов и принести дополнительный доход.

Обеспечение успешной реализации стратегий дисконтирования

Эффективная реализация имеет решающее значение для успеха стратегий скидок в индустрии гостеприимства.

Финансовый анализ. Создание прочной основы, которая точно прогнозирует влияние скидок на прибыльность отеля (ов), не ограничиваясь операционными последствиями, спросом и последствиями для доходов.

Целевые клиенты. Наличие четкого понимания сегмента (ов) клиентов, который, вероятно, будет основным бенефициаром стратегии скидок. Также очень важно определить любую непредвиденную каннибализацию доходов для других сегментов клиентов, на которые не распространяются скидки. Например, акция «Черная пятница», в первую очередь направленная на подпитку туристических поездок, может поглотить более высокий спрос на деловые поездки по более низкой ставке.

Коммуникации и маркетинг. Создание эффективного движения выхода на рынок имеет решающее значение для успеха дисконтных стратегий. Гостиничные компании должны использовать различные маркетинговые каналы для продвижения скидок, такие как социальные сети, электронный маркетинг, целевой маркетинг, чтобы охватить целевую аудиторию. Четкое информирование о ценности стратегий скидок жизненно важно для привлечения внимания клиентов.

Фехтование. Установление четко определенных условий использования важно, чтобы избежать эксплуатации со скидкой. Определение дат отключения, дат бронирования, периодов пребывания или других требований важно для того, чтобы скидки использовались разумно и не оказывали негативного влияния на доход или общую деятельность.

Измерение эффективности. Важно определить ключевые показатели эффективности (KPI) для каждой реализованной тактики скидок и отслеживать эти KPI. Регистрация тенденций бронирования, отзывов клиентов и финансовых показателей для оценки эффективности различных предложений скидок имеет решающее значение для будущих решений, основанных на данных, и постоянного повышения общей прибыльности.

Заключение

В конкурентной среде реализация эффективных стратегий скидок играет жизненно важную роль в успехе гостиничного бизнеса. Предлагая хорошо продуманные и целенаправленные скидки, заведения могут привлекать новых клиентов, удерживать существующих и максимизировать доход. Однако крайне важно тщательно анализировать затраты, учитывать целевые рынки, эффективно сообщать о скидках, устанавливать четкие условия и регулярно оценивать их эффективность. Реализация этих стратегий гарантирует, что скидки останутся положительным и прибыльным аспектом индустрии гостеприимства.